Başarılı bir outbound satış kampanyası büyük ölçüde prospect listesinin kalitesine bağlıdır. Mükemmel bir mesaj bile, ürünle ilgisi az olan veya satın alma kararında etkisi olmayan kişilere ulaştığında sonuç üretmekte zorlanır. Bu nedenle satış ekipleri, ilgili şirketleri belirlemek, karar vericileri bulmak, lead’leri düzenlemek ve outreach için hedef kitleler hazırlamak amacıyla giderek daha fazla bir b2b prospecting tool kullanıyor.
Geleneksel prospecting önemli ölçüde manuel iş gerektirir. Satış temsilcileri şirketleri araştırır, profilleri inceler, unvanları kontrol eder, bilgi toplar ve her şeyi tablolarda veya CRM sistemlerinde düzenler. Bu yaklaşım küçük kampanyalarda işe yarayabilir; ancak bir işletme her ay yüzlerce potansiyel müşteriye ulaşmak istediğinde sürdürmek zorlaşır.
Süreci iyileştirmenin ilk adımı, prospect veritabanına kimin girmesi gerektiğini net tanımlamaktır. İdeal müşteri profili sektör, şirket büyüklüğü, coğrafi pazar, iş modeli ve belirli organizasyonel özellikleri içerebilir. Hedef şirketler belirlendikten sonra satış ekipleri satın alma sürecinde hangi rollerin en ilgili olduğunu belirleyebilir.
Örneğin satış otomasyonu yazılımı satan bir şirket, satış yöneticilerine, SDR yöneticilerine, revenue liderlerine ve kuruculara ulaşmak isteyebilir. Bir pazarlama platformu ise pazarlama direktörlerine, demand generation uzmanlarına ve CMO’lara odaklanabilir. Bir b2b prospecting tool kullanmak, yapı olmadan aramak yerine bu kriterleri tutarlı şekilde uygulamayı sağlar.
LinkedIn, bu tür araştırma için değerli mesleki bilgiler sunabilir. Profiller, birinin nerede çalıştığını, hangi pozisyonda olduğunu ve deneyiminin teklifle ilgili olup olmadığını anlamaya yardımcı olur. Daha gelişmiş arama işlevleri de büyük kitleleri daha küçük potansiyel alıcı gruplarına daraltmaya yardımcı olabilir.
Prospecting hacmi arttıkça ekipler sıklıkla LinkedIn profillerini güvenli şekilde nasıl bulacaklarını anlamaya ihtiyaç duyar. En etkili yaklaşım, mutlaka mümkün olan en fazla profili keşfeden yaklaşım değildir. Bunun yerine satış ekipleri kesin aramalara, kontrollü aktiviteye ve yüksek kaliteli listelere öncelik vermelidir.
Geniş aramalar çoğu zaman ekstra iş yaratır çünkü temsilcilerin sonunda ilgisiz kişileri gözden geçirip çıkarması gerekir. Daha sıkı kriterlerle başlamak tüm süreci daha verimli hale getirir. Dikkatle seçilmiş 300 kişilik bir liste, doğru nitelendirme olmadan toplanmış binlerce profilden çok daha faydalı olabilir.
Satış ekipleri, prospect’leri outreach kampanyalarına taşımadan önce doğrulamalıdır. Unvanlar tek başına bazen yanıltıcı olabilir. Birinin etkileyici bir unvanı olabilir; ancak şirketinde sorumlulukları satın alma kararıyla ilişkili olmayabilir. Kişinin şirketini, kıdemini, sorumluluklarını ve mesleki bağlamını incelemek nihai listenin kalitesini artırır.
LinkedIn profillerini güvenli şekilde nasıl bulacağınızı anlamak, gereksiz agresif aktiviteden kaçınmayı da içerir. Prospect keşfi, kısa sürede mümkün olduğunca çok profili işleme girişimi değil, süregelen bir satış süreci olarak ele alınmalıdır. Ekipler kitleleri kademeli oluşturabilir, kalitelerini değerlendirebilir ve hangi prospect türlerinin daha iyi performans gösterdiğini öğrendikçe hedeflemeyi ayarlayabilir.
LinkedIn B2B prospecting için Expandi.io
Expandi.io; satış ekipleri, ajanslar, recruiter’lar ve kurucular için tasarlanmış bir LinkedIn otomasyon ve outreach platformudur. Prospect kitleleri oluşturmak için Sales Navigator aramaları, şirket çalışanları, etkinlik katılımcıları, grup üyeleri, gönderi etkileşimleri, profil URL listeleri, Boolean aramalar ve CSV içe aktarımları gibi çeşitli yöntemler sunar. Prospect’ler ardından bağlantı istekleri, LinkedIn takip mesajları, InMail ve e-postayı birleştiren kampanyalara eklenebilir. Expandi.io ayrıca ülkeye özel bulut proxyler, kademeli warm-up, yapılandırılabilir aktivite limitleri ve rastgele gecikmeler gibi hesap güvenliği kontrolleri içerir. Bu özellikler, prospect araştırmasını yapılandırılmış outreach ile bağlamaya ve kampanya aktivitesi üzerinde daha fazla kontrol sağlamaya yardımcı olur.
Segmentasyon, etkili prospecting’in bir diğer önemli unsurudur. Birkaç kişi aynı genel müşteri profiline uysa bile öncelikleri farklı olabilir. Örneğin bir kurucu gelir artışı ve operasyonel verimlilikle ilgilenirken, bir SDR yöneticisi ekip verimliliği ve nitelikli toplantı sayısıyla daha fazla ilgileniyor olabilir.
Bir b2b prospecting tool, outreach başlamadan önce kişileri daha küçük segmentlere ayırmaya yardımcı olabilir. Her grup, sorumlulukları ve olası zorlukları etrafında oluşturulmuş mesajlar alabilir. Bu, prospect araştırması ile kişiselleştirme arasında daha güçlü bir bağ kurar.
Buying signal’lar hedeflemeyi daha da kesin hale getirebilir. Ekipler yalnızca unvan gibi statik bilgilere göre seçmek yerine yakın dönemdeki mesleki aktiviteyi de dikkate alabilir. İlgili içerikle etkileşim, etkinliklere katılım, grup aktivitesi veya diğer sinyaller, bir prospect’in belirli bir anda özellikle ilgili olabileceğini gösterebilir.
Bu yaklaşım, prospecting’i basit bir veritabanı oluşturma egzersizinden daha dinamik bir sürece dönüştürür. Soru artık yalnızca kimin ideal müşteri profiline uyduğu değil, aynı zamanda kimin şimdi etkileşime geçmek için bir nedeni olabileceği haline gelir.
LinkedIn profillerini güvenli şekilde nasıl bulacağınızı düşünürken ekipler temiz prospect verilerini de korumalıdır. Yinelenen kişiler gereksiz outreach yaratabilir; özellikle birden fazla temsilci veya kampanya aynı anda çalışıyorsa. Kara listeler ve deduplicate sistemleri, mevcut müşterilerin, rakiplerin, daha önce iletişime geçilmiş prospect’lerin veya diğer uygun olmayan profillerin kampanyalara yanlışlıkla girmesini önlemeye yardımcı olabilir.
CRM entegrasyonu organizasyonu daha da iyileştirebilir. Prospecting bilgileri CRM’e aktığında temsilciler önceki etkileşimleri görebilir ve her kişinin satış sürecinde nerede olduğunu anlayabilir. Bu, değerli bilgilerin tablolara ve farklı satış platformlarına dağılmasını engeller.
Analytics ardından hedefleme kararlarının anlamlı sonuç üretip üretmediğini belirlemek için kullanılmalıdır. Keşfedilen profil sayısı en önemli metrik değildir. Satış ekipleri bağlantı kabulü, yanıtlar, nitelikli konuşmalar, toplantılar, fırsatlar ve sonunda müşterilere dikkat etmelidir.
İyi bir b2b prospecting tool, prospect keşfi ile kampanya performansı arasında bir geri bildirim döngüsü oluşturmaya yardımcı olabilir. Bir kitle tutarlı şekilde daha güçlü sonuçlar üretiyorsa, ekipler gelecekteki aramaları benzer özelliklere sahip daha fazla prospect bulacak şekilde ayarlayabilir. Başka bir segment zayıf performans gösteriyorsa azaltılabilir veya kaldırılabilir.
Zamanla bu yaklaşım prospect kalitesini önemli ölçüde iyileştirebilir. Her kampanya, hangi sektörlerin, şirket büyüklüklerinin, unvanların ve prospect sinyallerinin daha iyi sonuçlarla ilişkili olduğu hakkında ek bilgi sağlar.
Sonuç olarak LinkedIn profillerini güvenli şekilde nasıl bulacağınızı öğrenmek, salt hacim yerine alaka, tutarlılık ve sorumlu prospecting’e odaklanmak demektir. İşletmeler hedef kitlelerini dikkatle belirlemeli, yönetilebilir listeler oluşturmalı, önemli bilgileri doğrulamalı ve aramalarını sürekli iyileştirmek için kampanya sonuçlarını kullanmalıdır.
Doğru b2b prospecting tool ile bu süreci ölçeklendirmek kolaylaşır. Teknoloji tekrarlayan araştırmayı, segmentasyonu, organizasyonu ve iş akışı yönetimini üstlenirken satış temsilcileri nitelendirme ve gerçek konuşmalara odaklanabilir. Sonuç, yalnızca mümkün olan en büyük kişi veritabanını oluşturmak değil, doğru kişilerden fırsat üretmek üzere tasarlanmış daha verimli bir prospecting sistemidir.